問い合わせ=売上ではない。問い合わせ<売上を目指す工夫

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問い合わせはありがたいことです。
しかし、売上ではありません。

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※東海道新幹線にて Pixel 3

 

問い合わせ〇件!

 

独立後、自分のメニューに問い合わせしていただけるのありがたいことです。

「問い合わせ〇件!」
「問い合わせが3倍に!」

となると、なおさらでしょう。

ただ、本当にありがたいかどうか。
独立当初、お問い合わせいただいた件で、

「売上〇〇円で、こういった事業をしています。いくらになりますか」

というものがあり、ありがたい!と思い、いろいろと考えて時間をかけて心を込めて返信しました。

待てども待てども返事が来ません。

あれ?

まあ、お忙しいだろうし・・・

め、メールトラブルかな・・(と送信済みメールを確認)

何のことはない、高すぎたのでしょう。

 

 

お問い合わせいただき、「一度来てほしい」とのこと。
「はい、もちろんです!」

と、少々厳しいスケジュールだったけど調整して、お目にかかりました。

1時間ほど、現状の課題、できうる改善、節税策などを話し、「ぜひお願いしたい」とのことで、最後に「いくらくらいになりますか?」と。

準備していた料金表をお見せすると、波がサーと引いていく音が。
「また連絡します」と。

 

それっきりでした。

 

 

 

「税理士さんを探しています。一度話を伺いたい」と。
「お役に立てるなら」と、お目にかかり、挨拶、雑談を交えながら、出てきたのはプレゼン資料。
「弊社はこういった会社で、ぜひ税理士さんに紹介してもらいたい。つきましては、1社ご紹介いただくと・・・」と。


先方の営業のためでした。

かめはめ波を放とうとしましたが、「は」あたりで、「税理士さんを探しています」というのは嘘ではないといえば嘘ではないか・・・と。
もやっとしますが無下に帰ってもらうこともできず、90分ほど費やしてしまいました。

 

会わないで、電話やネットだけで終わった場合もありますが(独立当初は電話を使っていました)、問い合わせ=ありがたいとは必ずしもいえません。

 

 

問い合わせ>売上

 

「まずは問い合わせていただき、それを売上につなげる」というのが王道のパターンでしょう。
10件問い合わせがあれば、そのうち売上につなげる確率を少しでも上げていくノウハウや努力もあります。
ただ、私は挫折しました。

 

そんな話術もありませんし、成約に至らなかったときの疲弊感たるもの、じわじわダメージとなります。

問い合わせ、そしてその後の面談・商談には時間もお金(機会損失、交通費)もかかるものです。

もちろん、10件の問い合わせで、1件決まれば、その10件の問い合わせにかかった労力は取り戻せるかもしれませんし、ダメージも回復するかもしれません。

ただ、9件の痛みはそのときに感じます。
そして、時間は取り戻せないものです。

件数で言えば、問い合わせ>売上になるのはしかたないかもしれません。
しかし、金額でいえば、問い合わせは0です。

問い合わせ>売上のバランスがいいのかどうか。
それなら、

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問い合わせがまったくなく、1件のご依頼を受けたほうがいいなと感じ、そうしてきました。

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これなら、9件のダメージを受けなくて済みます。

 

問い合わせがないと不安という声もあるかもしれません。
電話が鳴らないと不安、メールが来ないと不安になることもあるでしょう。

依頼=受注、売上よりも、問い合わせのほうが簡単で数も多くなります。
だからこそ、まずは問い合わせをというのは一理ありますが、問い合わせでは食べていけません。

問い合わせを1件いただいたら、1ポイントたまり、それが10ポイントたまったら、100万円と交換というシステムがあればいいのですが、そんなものはありません。

どんなにパスをつないでも、シュートしてゴールを決めなければ1点になりません。

ゴールが100点入るようなビジネス(保険、不動産など)なら、問い合わせ>売上でもいいかもしれませんが、そうではないなら、問い合わせ>売上のバランスがつらい場合もあるはずです。

 

問い合わせより売上=結果を目指す方向性もあります。
2019年の問い合わせと売上の数はこんな感じです。

いただいたお問い合わせは、5件のうち、1件はいたずら(営業。依頼フォームから来たのでしこたま怒りましたが)、4件はその後の売上につながっています。

問い合わせと依頼の売上はこんな感じです。
売上につながった問い合わせも問い合わせ時点では0ですので。

 

 

 

問い合わせ<売上を目指す工夫

 

問い合わせ<売上を目指すなら次のようなことをやってみましょう。

 

メニュー(内容、値段)を出す

売上、依頼を受けるなら、メニューを出しておく必要があります。

メニューとは内容と値段。

内容がわからないから問い合わせ、値段がわからないから問い合わせになるのです。
「いやいや、値段とか出したら問い合わせがなくなるじゃないですか」と思うかもしれませんが、いやいや、どうせ値段で断られるならその問い合わせいらんじゃないですか。

「いやいや、値段とか出したら比較されるじゃないですか」と思うかもしれませんが、いやいや、どっちみち比較されるですから、それでだめならいいじゃないですか。

 

内容については、日々改善しているつもりです。
「詳しくはお問い合わせください」の「詳しく」はもう書いちゃえばいいのではないでしょうか。
そうすれば、問い合わせは減ります。

ただ、会ってみないとわからないというのはあるでしょう。
それを可能な限りなくすために、自分の言葉で文章を書いています。
美辞麗句を並べていては、期待値が上がり、問い合わせだけで終わってしまうことも多いです。

問い合わせる、会う、話をするのは、問い合わせていただく側にとっても不毛な時間・お金になります。
その不毛な時間・お金をなくすためにも、こちら側の工夫は必要です。

 

問い合わせフォームではなく依頼フォーム

問い合わせフォームがあるから問い合わせをいただけます。
その問い合わせフォームだけではなく、依頼フォームもつくっておきましょう。
フォームに入力して送信すれば、依頼となるフォームです。
こちらからすると、受注=売上となります。

問い合わせフォームに入力があると、メールに通知が来るかと思いますが、そのメールが問い合わせではなく受注となるのです。
そうなるためには、ネットで依頼しやすいメニューも必要となります。
カード決済を導入すれば、ネットで依頼→決済そして受注→入金が完了するわけです。

問い合わせ・依頼がない孤独感に慣れる

 

問い合わせがない=外界からの接触がない状態に慣れなければいけません。
そうそう毎日依頼はいただけません。

とある1か月のデータはこんな感じです。

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8日から14日は音沙汰なし。

落ち込まないようにするには、トータルの金額で管理しておくことも大事です。
日々経理し、売上と経費を把握しておけば、問い合わせ、依頼がなくても「これでいいんだ」と思えます。
問い合わせががんがんあっても売上になっていない事実を知るにも経理はおすすめです。
そして、時間の管理も。
「問い合わせで商談し何もなかったけど、139分使っている。けど」

「問い合わせメールの返信に44分使った。けど」
「見積書をつくるに76分かかった。けど」
という衝撃の事実から目を背けないようにしましょう。

そういえば、今日は5月21日で、最後に依頼があったのは14日でした。
それでも落ち込みません。
(たぶん)

 

 

 



■編集後記
昨日は引き続き宮崎。
相変わらずの雨でした。
(翌日からは晴れとのこと)
娘、両親と過ごしながら夕方の便で戻ってきました。

■昨日の「1日1新」

イオン トーマス
空港から青物横丁経由で帰宅

■昨日の娘日記

「ちょっとだけ車乗る」といい、両親とともにイオンへ。
興味を持ち始めたトーマスショップで遊びました。
2人でトーマスに乗ると、「じぃじ(おじいちゃん)がいいー」となぜか号泣……。
空港では、お気に入りのおに(高千穂の神楽のからくり時計)もみれて、おにが乗ったパンフレットを片手にもち気に入っていました。

機内から自宅までテンション高く、楽しんでたようです。

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税理士 井ノ上 陽一
1972年生まれ。大阪生まれ宮崎育ち東京在住。 ひとりビジネスを、時間・お金の両面でサポート。 ・株式会社タイムコンサルティング代表取締役 ・アイアンマン(スイム3.8km、バイク180.2km、ラン42.2km) ・著書に『AI時代のひとり税理士』『ひとり社長の経理の基本』、『社長!「経理」がわからないと、あなたの会社潰れますよ』、『ひとり社長の経理の基本』,『新版 そのまま使える経理&会計のためのExcel入門』ほか。 さらに詳細なプロフィールはこちら