お客様を絞るには、「分析」と「文章」が必要

「お客様を絞りたい、絞ったほうがいいのでしょうか」という質問をよく受けます。
絞るには、おおまかにでも過去のお客様の分析が必要です。
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※大阪でのセミナーにて

お客様を絞りたい理由

独立後、「お客様を絞りたい」という気持ちがあるでしょう。
私もありますし、今もやっています。

その理由は、
・変な人がくると嫌だから
というものです。

食べていくという至上命題がある以上、ぜいたくはいえません。
しかし、合わない人、無理をいう人と仕事ができず、お役に立てないのも事実です。
お金の状況を見ながら、徐々に絞っていかなければいけません。

そうしなければ独立後も上司や嫌な同僚がいるような感じで、落ち着かず、いい仕事はできないでしょう。

絞る方向性は様々です。
・性格的に合う人に絞るのか
・きちんと価値を感じてくださる人に絞るのか
・対価を支払ってくださる人に絞るのか
・時間にきちっとしている人に絞るのか
・話していて楽しい人に絞るのか
・特定の属性の人に絞るのか

絞るのは理想かもしれませんが、その努力はし続けるべきです。
何も考えないと、なんとなく食べてはいけますが、なんとなく時は過ぎていきます。

過去のお客様を分析する

私は、実は絞っています。
(「実は」って感じではないかもしれませんが)
その絞りは、徐々に細かくなってきました。

絞っていることもあり、合わないということはほぼなくなってきました。
それでも、こちらが十分お役に立てないこともあるので、その場合も絞りを考えなければいけません。

最初から明確に絞れるならいいのでしょうが、私はどう絞ればいいかはっきりしなかったのです。
そういう場合は、想定するしかなく、最初の想定は、今とはまったく違うものでした。
確かにそれで来ていただいたお客様はいらっしゃいましたが、違和感があったのです。
なんか違うな〜とその絞りはやめました。


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一方で、あれ?という想定外のお客様がいらっしゃってくださることもあり、実際に仕事をしてみると、なんかいいなと感じたこともあります。
その方向性に、絞りを変えて今に至りました。

この10年ちょっとその繰り返しです。
私が、僭越ながらお客様を絞るのは、最大限に貢献するためでもあります。
限られた時間、限られたスキルでその効果を高めるに、お客様を絞るわけです。
規模が大きく、人も雇っていれば、どんなお客様にも対応でき価値提供できるかもしれませんが、ひとりだと、それはできません。

私が「絞る」を考えるときにやっているのは、お客様の分析です。
分析といっても、細かいデータで複雑な分析をしているわけではありません。
Excelでつくったお客様のデータを眺めるだけです。

なぜ、この方は来ていただけたのか、お金を支払っていただいたのかをとことん考えます。
合わないお客様だったら、
・自分の発するものに何か問題がなかったか
・自分の軸がブレていたのではないか
・そういう方に来ていただかないためには何が必要か
など

合うお客様だったら
・なぜ来ていただけたのか
・こういう方に来ていただくためには、何が必要か
・どうしたら、こういう方に知っていただけるのか
などを考えるわけです。

絞りにも微調整を加えています。
自分の気持や状況によっても、お客様は変わるからです。
たとえば、独立したての頃と、10年以上たった今とでは発するものが違いますし、独立当初だからこそ発することができたものもあります。
自分の年齢によってお客様も変わってくるものです。

この微妙な変化(たまに劇的な変化)に合わせて、絞りを変えることができるのもひとりのメリットといえるでしょう。

独立当初は、ある程度の中小企業に絞っていましたが、今はそうではなく、独立を考えている方、ひとり(又は小規模)でやっている方に絞っています。

文章で絞る工夫

その他、絞っている要素はもろもろありますが、文章で絞るようにしています。
ブログ、メルマガ、HP、書籍などです。

文章のほうが、微妙な絞りを伝えやすいと考えています。
文章をつぶさに読んでいただき伝わるというわけではなく、においというか雰囲気というか、覚悟というか、伝わるのはそういうものではないでしょうか。
単一のキーワードやコピーではなく、塊としての文章です。

たとえば、「フリーランス限定」とうたっても、絞りにはならないでしょう。
文章として発することで塊として伝わるものです。
その塊を見て申し込んでいただくというのが前提にはなりますが、「文章を見ていただいてから申し込んでいただく」というのもある意味絞りでしょうね。
(だからこそ紹介やポータルサイトからの仕事を受けていません)

文章力というわけではなく(私もありませんので)、
・自分の仕事へのスタンスを伝えられるか
・自分のことを文章に載せられるか
・かっこつけすぎでもなく、かっこつけなさすぎでもない
というのが大事ではないかと考えています。

「お客様を絞りたい」と思うなら、1人1人のお客様をつぶさに分析し考え、それを文章に反映してみましょう。
ネットでも看板でもチラシでも名刺でも、文章を発することができるものはいくらでもあります。
(こういったものを外注してしまうと、お客様を絞ることはできないでしょう)


【編集後記】

昨日は、セミナーに参加し、帰りにデパ地下で買い物。
帰宅経路にデパ地下があった時代が懐かしいです。
今はどっかに出かけた帰りに寄っています。

【昨日の1日1新】
※詳細は→「1日1新」

とあるセミナー
ホットクックでぶり大根

【昨日の娘日記】

バイバイが上手になり、出かけるときや寝るときにやってくれます。
両手でやるのがまた可愛いです。


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井ノ上陽一のVALU
■著書
【監修】十人十色の「ひとり税理士」という生き方
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